Manipulacja - 11 artykułów, NLP - NLS

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Manipulacja i perswazja – zbiór artykułów
Beata Ziółkowska - Perswazja jako podstawowe narzędzie zmiany postaw
Hogan - Perswazja jest sztuką zysku
Impuls od 1 do 2 złotych
Katarzyna Dziocha - Klient kupuje nie tylko oczami
Manipulacja - słów parę
Manipulacja - wywiad etnograficzny
Marta Biedacha - Manipulacja, czyli jak wywierać wpływ na innych nie tylko
w pracy
Nie zawsze trzeba obniżać cenę
Przemek Kołak - Między manipulacją a PR-em
Szymon Paroszkiewicz - Buzz marketing – manipulacja, czy klucz do sukcesu
Wywieranie wpływu czy manipulacja
Zebrane i opracowane przez:
PERSWAZJA JAKO PODSTAWOWE NARZĦDZIE ZMIANY POSTAW
BEATA ZIìýKOWSKA
Perswazja ( þac. persuasio ) jest sztukĢ nakþaniania kogoĻ do wþasnych racji, np. aby zostaę wegetarianinem.
RŇni siħ od manipulacji tym, Ňe nakþonienie danej osoby do czegoĻ nie zaszkodzi jej w pŅniejszym czasie.
W dziaþaniu perswazyjnym wykorzystuje siħ trzy techniki oddziaþywania na odbiorcħ: apelowanie o zajħcie
okreĻlonego stanowiska i podjħcie okreĻlonego dziaþania; sugerowanie poŇĢdanych interpretacji i ocen;
racjonalne uzasadnianie sþusznoĻci prezentowanych poglĢdw.
Perswazja to takŇe jedna z metod negocjacji, pozwalajĢca dojĻę do konsensu, czyli porozumienia. Poprzez
wsplne przeanalizowanie zaistniaþego konfliktu, czy to w relacjach partnerskich, czy juŇ na wyŇszych
szczeblach, jest szansĢ na rozwikþanie konfliktu na korzyĻę obu stron. Jest niezbħdnym czynnikiem þagodzĢcym
spory i nie powinna wywoþywaę negatywnych skojarzeı, w przeciwieıstwie do manipulacji. Kiedy jednak
moŇe zaszkodzię jednej ze stron wtedy wþaĻciwym okreĻleniem bħdzie manipulacja.
Pojħcie perswazji etymologicznie wywodzi siħ od czasownika persuadere tj. mwię, nakþaniaę, przekonaę,
radzię, zachħcaę itp. NajproĻciej rozumie siħ perswazjħ jako sztukħ przekonywania, wpþywania na zachowania
i postawy odbiorcy. Oddziaþywanie to dotyczy zarwno rozumu, woli jak i emocji czþowieka.
- celem perswazji zorientowanej na myĻlenie jest uczenie odbiorcy myĻlenia i wnioskowania
- celem perswazji zorientowanej na wolħ jest skþonienie odbiorcy do okreĻlonego dziaþania
- celem perswazji zorientowanej na emocje jest pobudzanie odczuwania.
Dlatego analizujĢc funkcje perswazji wyrŇnia siħ funkcje:
- informacyjno-pouczajĢcĢ
- zniewalajĢcĢ
- estetycznĢ.
Style perswazji uwarunkowane sĢ kulturowo na przykþad w Europie dominuje / styl logiczny natomiast na
Bliskim Wschodzie przewaŇa / styl estetyczny.
Niezwykle istotne jest aby odrŇnię perswazjħ od retoryki i manipulacji. Retoryka czyli sztuka piħknego
mwienia to pojħcie zdecydowanie szersze niŇ termin perswazji. Manipulacja to nieuczciwe oddziaþywanie
na odbiorcħ bez udziaþu przemocy przy wyþĢczeniu jego ĻwiadomoĻci i umiejħtnoĻci krytycznego myĻlenia
najczħĻciej przez wykorzystanie jego sþaboĻci w celu nagannym z punktu widzenia norm spoþecznych
i niezgodnym z interesem odbiorcy. Wedþug niektrych badaczy zasadnicza rŇnica miħdzy perswazjĢ
a manipulacjĢ polega na tym iŇ w przypadku perswazji oddziaþywuje siħ na ĻwiadomoĻę odbiorcy za
pomocĢ uczciwych metod z pozostawieniem odbiorcy moŇliwoĻci wyboru.
Psychologiczna definicja perswazji:
Perswazja to udana, intencjonalna prba wywarcia wpþywu na czyjĻ stan mentalny w akcie komunikacji,
w okolicznoĻciach, w ktrych osoba ta ma pewien stopieı wyboru
powyŇsza definicja jest neutralna pod wzglħdem aksjologicznym. Obejmuje przypadki zarwno perswazji
pozytywnej jak i negatywnej.
Cechy perswazji:
- pojħcie skutecznoĻci
- zaistnienie celu
- pewna doza wolnoĻci
- komunikacja (w szczeglnoĻci jħzykowa)
Mechanizmy perswazji:
1) emocjonalizacja odbioru / chodzi o wyþĢczenie myĻlenia intelektualnego i oddziaþywanie na te Ļwiadome
lub podĻwiadome rejony emocjonalne odbiorcy, ktre sterujĢ jego upodobaniami czy uprzedzeniami tak, Ňe
jeŇeli dojdzie do konfliktu miħdzy myĻleniem a irracjonalnoĻciĢ zwyciħŇĢ uczucia
1
2) wsplnota Ļwiata i jħzyka / nadawca komunikatu perswazyjnego dĢŇy do wytworzenia u odbiorcy
poczucia przynaleŇnoĻci do tej samej grupy spoþecznej ámyÑ oraz zintensyfikowania zasady odrħbnoĻci
áoniÑ, odwoþuje siħ przy tym do wsplnego Ļwiata wartoĻci
3) symplifikacja rozkþadu wartoĻci / skala wartoĻci ma charakter uproszczony , ma tendencjħ do
eliminowania wartoĻci poĻrednich; to co ánaszeÑ jest wartoĻciowane pozytywnie, to co áichÑ, obce
wartoĻciowane jest negatywnie.
4) odbir bezalternatywy / dĢŇy siħ do tego by odbiorca komunikatu perswazyjnego nie mgþ samodzielnie
interpretowaę zachodzĢcych zdarzeı . Komunikat perswazyjny niejako zwalnia odbiorcħ od decyzji, od
wĢtpliwoĻci, dlatego znaczenia sþw muszĢ byę czytelne by odbiorca áskazanyÑ byþ na proponowane mu
wartoĻci.
W komunikatach perswazyjnych nadawca moŇe powoþywaę siħ na rŇne kryteria wartoĻciowania, ilustruje to
wyraŅnie poniŇszy przykþad:
Nie pij wdki, bo...
a) szkodzi zdrowiu - wartoĻciowanie witalne
b) bħdziesz mieę zmarszczki Î wartoĻciowanie estetyczne
c) porzĢdni ludzie nie pijĢ Î wartoĻciowanie moralne
d) Bg tego nie chce Î wartoĻciowanie religijne
e) to nie jest kulturalne Î wartoĻciowanie obyczajowe
f) to niczemu nie sþuŇy Î wartoĻciowanie pragmatyczne
Prawa perswazji
Perswazja to umiejħtnoĻę skþania ludzi do przyjħcia twoich przekonaı i wartoĻci poprzez oddziaþywanie na
ich myĻli i zachowania przy uŇyciu specyficznych strategii.
Dla peþnego zrozumienia procesu perswazji naleŇy szczegþowo zanalizowaę podstawowe zasady tak zwane
prawa perswazji:
1) prawo rewanŇu:
2) prawo kontrastu
3) prawo sympatii
4) prawo potwierdzania oczekiwaı
5) prawo pozytywnych skojarzeı
6) prawo konsekwencji
7) prawo limitu
8) prawo konformizmu
9) prawo wþadzy
1) Prawo rewanŇu (reguþa wzajemnoĻci)
Gdy ktoĻ ofiarowuje ci coĻ o dostrzegalnej wartoĻci, natychmiast reagujesz pragnieniem odwzajemnienia
mu siħ.
(Zwrę uwagħ: prawo to nie mwi, Ňe ktoĻ obdarowany automatycznie odwzajemni siħ ofiarodawcy, ale Ňe
pragnie to zrobię).
Do pewnego stopnia zasada wzajemnoĻci rzĢdzi nami wszystkimi.
¤ Czujemy siħ zobowiĢzani do dawania napiwkw w restauracji dlatego, Ňe ktoĻ podaje nam jedzenie.
Wspþczesna kultura uczy nas, by zostawiaę napiwki ludziom wykonujĢcym pewne zawody (fryzjerom,
takswkarzom, kelnerom itp.). Dlaczego? Kultura wpoiþa nam takie a nie inne zachowanie, bo inaczej
moglibyĻmy zostaę ocenieni jako niegrzeczni i niemili.
¤ SĢsiad odwizþ w tym tygodniu dzieci do szkoþy. W nastħpnym ty bħdziesz siħ poczuwaþ do zrobienia tego
samego. KaŇdy posiada ábank przysþug". Jest to bank w znaczeniu przenoĻnym. Wszyscy mamy okreĻlony limit
przysþug, ktre moŇemy wyĻwiadczyę, zanim odczujemy potrzebħ, by druga osoba siħ nam zrewanŇowaþa. JeĻli
ábank przysþugÑ nie zostaje ponownie napeþniony, poczujesz siħ wykorzystywany i w koıcu zaczniesz siħ
buntowaę przeciwko wyĻwiadczaniu komuĻ przysþug.
2
¤ SpħdziþeĻ miþo czas z przyjaciþmi, jedzĢc kolacjħ na mieĻcie. Czujesz siħ teraz zobowiĢzany zaprosię ich do
swojego domu. Przygotowanie kolacji wymaga duŇo pracy. Podejmowanie goĻci u siebie to jeszcze wiħcej pracy.
Nie-zrewanŇowanie siħ zaproszeniem po wizycie w czyimĻ domu zwykle psuje relacje.
2) Prawo kontrastu
Gdy dwie rzeczy rŇniĢ siħ od siebie, percepcja rŇnicy pogþħbi siħ, jeĻli ujrzymy te rzeczy bliŇej siebie w
czasie lub przestrzeni
¤ Z kolei kwestujĢcy chħtnie wykorzystujĢ tzw. zasadħ áoboplnego kompromisu". Na przykþad, jeĻli ktoĻ chce,
ŇebyĻ ofiarowaþ 20 zþotych na pewien cel, powie, Ňe ániektrzy ludzie dajĢ 100 zþotych, inni 50, a mniej zamoŇni
- 40. Jaka kwota odpowiada paıskim moŇliwoĻciom?". Innymi sþowy, jeĻli dowiadujesz siħ, Ňe sĢsiedzi zapþacili
po sto dolarw, czujesz siħ szczħĻciarzem, Ňe udaþo ci siħ wykpię piħędziesiħcioma, prawda?
¤
Sprzedawcy ze sklepw odzieŇowych zawsze najpierw sprzedajĢ ci garnitur, dopiero pŅniej oferujĢ ádodatki" -
skarpetki, swetry itp. Dodatkowe 50-100 zþotych za dodatki to pestka w porwnaniu z 1200 zþotymi za garnitur.
Nigdy nie sprzedaliby ci najpierw rzeczy za 70 zþotych, Ňeby ciħ pŅniej przekonywaę do ádokupienia" garnituru!
W koıcu jaki ma sens noszenie garnituru za 1200 zþotych bez piħknego krawata, ktry moŇna áprzy okazji"
dokupię?
¤ Pracownicy barw typu fast-food przyjmujĢ twoje zamwienie, dopiero pŅniej pytajĢ: áCzy Ňyczy pan sobie
do tego ciasteczka czekoladowe?". To zwiħksza sprzedaŇ o 10 procent albo nawet wiħcej! Jedna dodatkowa
rzecz jest tania w porwnaniu z cenĢ zamwionego juŇ posiþku. ZauwaŇ, Ňe nigdy nie zapytajĢ: áCzy Ňyczy sobie
pan do tego dietetycznĢ saþatkħ?". ProponujĢ ci ciasteczka, ktrych nigdy byĻ nie kupiþ, choęby dlatego, Ňe starasz
siħ dbaę o liniħ. DuŇo þatwiej jest powiedzieę átak" niŇ: á...i jeszcze paczkħ tych ciasteczek czekoladowychÑ
Dlaczego tak siħ dzieje? gdy ty miaþbyĻ poprosię o coĻ jeszcze ogarnia ciħ poczucie winy, natomiast juŇ w
dzieciıstwie uczono ciħ , Ňe nie wypada odmwię gdy ktoĻ coĻ ci oferuje.
3) Prawo sympatii
JeŇeli ktoĻ prosi ciħ o zrobienie czegoĻ, a ty uwaŇasz, Ňe to czþowiek, ktry ma na wzglħdzie twoje dobro -
albo chciaþbyĻ, Ňeby tak byþo - to prawdopodobnie speþnisz jego proĻbħ.
Dla przyjaciþ ludzie zrobiĢ niemal wszystko. To oczywiste, Ňe musisz byę postrzegany jako przyjaciel, jeĻli chcesz
osiĢgnĢę sukces w procesie perswazji.
•
Przyjaciele to ludzie, ktrych lubimy, i czħsto lubimy ich dlatego, Ňe oni nas lubiĢ. Im bardziej damy odczuę
ludziom, Ňe nasze poglĢdy, system wartoĻci, podejĻcie do Ňycia, przyzwyczajenia itp. sĢ zbliŇone do ich
wþasnych, tym wiħksze mamy szansħ, Ňe uda nam siħ ich przekonaę do wielu rzeczy.
€
Moja babcia mawiaþa: áņyczliwoĻę doprowadzi ciħ tam, gdzie chceszÑ. Miaþa racjħ. JeĻli potrafisz doceniaę i
chwalię ludzi i robisz to w sposb przekonujĢcy, stawiasz olbrzymi krok w kierunku pozyskania ich przyjaŅni.
Ludzie atrakcyjni fizycznie postrzegani sĢ jako sympatyczniejsi. Dlatego im wiħcej staraı wþoŇysz w poprawħ
swojego wizerunku tym wiħcej osb bħdzie siħ chciaþo z TobĢ przyjaŅnię.
4) Prawo potwierdzania oczekiwaı
JeĻli ktoĻ, komu ufasz lub kogo szanujesz, oczekuje, Ňe wykonasz zadanie lub osiĢgniesz okreĻlone
wyniki, bħdziesz dĢŇyę do speþnienia jego oczekiwaı, niezaleŇnie od tego, czy to, czego oczekuje, jest
dobre, czy zþe.
€
Na poczĢtku stycznia 1991 roku wszystkim obywatelom Izraela wydano maski przeciwgazowe, by mogli
przeŇyę ewentualny atak broni chemicznej ze strony Iraku. Gdy 16 stycznia 1991 roku Irak odpaliþ rakiety
SCUD, dziesiĢtki Izraelczykw zgþaszaþo siħ do szpitali, skarŇĢc siħ na objawy, ktre - jak ich uprzedzono -
odczuwaliby po ataku broni chemicznej. InteresujĢce jest to, Ňe nie uŇyto wtedy Ňadnej broni chemicznej.
Siþa prawa potwierdzenia oczekiwaı jest potħŇna. Przedstawiony przykþad ukazuje efekt odwrotny do dobrze
znanego efektu placebo.
3
€
€
Efekt placebo najlepiej zilustrowaę poniŇszym przykþadem. TysiĢce ludzi zostaþo rannych w czasie wojny
koreaıskiej. Wielu z nich podawano placebo (piguþki cukrowe i podobne Ļrodki) zamiast morfiny, gdy
skoıczyþy siħ jej zapasy. Niektre raporty donoszĢ, Ňe 25 procent Ňoþnierzy, ktrym podawano placebo,
odczuwaþo znacznie mniejszy bl, mimo Ňe nie istniaþo Ňadne medyczne wytþumaczenie tego fenomenu.
€
Maþe dzieci czħsto siħ przewracajĢ i robiĢ sobie ákuku". Nawet przy niewielkich zadrapaniach dziecko czuje siħ
znacznie lepiej, gdy mamusia pocaþuje bolĢce miejsce. Dzieci (przynajmniej te najmþodsze!) wierzĢ w
magicznĢ moc rodzicw.
5) Prawo pozytywnych skojarzeı (áefekt aureoli")
Zwykle jesteĻmy zwolennikami produktw, usþug czy idei popieranych przez ludzi, ktrych
lubimy lub szanujemy.
JeĻli lubimy ludzi popierajĢcych jakiĻ produkt, zwykle jesteĻmy przychylnie nastawieni takŇe do samego produktu.
Bez wzglħdu na jego jakoĻę, czħsto kupujemy go po raz pierwszy, ulegajĢc zachħtom jakiejĻ znanej osobistoĻci.
Samochody nie sĢ seksowne. Jednak piħkna modelka o ksztaþtach niemal tak doskonaþych jak linia najnowszego
modelu samochodu moŇe na wystawie motoryzacyjnej skþonię oglĢdajĢcych do powaŇnego rozwaŇenia zakupu
samochodu o ájej linii". Logicznie rzecz biorĢc, piħkna dziewczyna nie ma Ňadnego zwiĢzku z samochodem. JeĻli
jednak kierujemy siħ emocjami i skojarzeniami, w naszych umysþach powstaje takie powiĢzanie. To pod wpþy-
wem emocji i skojarzeı ludzie kupujĢ rŇne produkty.
6) Prawo konsekwencji (zachowania zgodnoĻci)
JeĻli ktoĻ deklaruje, pisemnie lub ustnie, Ňe zajmuje okreĻlone stanowisko w jakiejĻ sprawie, bħdzie za
wszelkĢ cenħ dĢŇyþ do obrony tego stanowiska, niezaleŇnie od tego, czy jest ono sþuszne czy nie, a nawet w
obliczu przytþaczajĢcych dowodw jego niesþusznoĻci.
WiedzĢc, Ňe ludzie dĢŇĢ do zachowania konsekwencji i do postħpowania zgodnie z podjħtymi wczeĻniej decyzjami i
ustaleniami, czy moŇna ich skþonię do zmiany dotychczasowych przekonaı i przyjħcia naszego punktu widzenia?
Tak, jeĻli bħdziemy pamiħtaę, Ňe ludzie zmieniajĢ zdanie pod wpþywem dĢŇenia do jeszcze wyŇszych wartoĻci.
¤ Gdy prezydent George Bush zapowiedziaþ: áDajħ wam sþowo, nie bħdzie juŇ wiħcej podwyŇki podatkwÑ, nie
potrafiþ nawet przewidzieę, podpisujĢc w 1990 roku ustawħ o podwyŇszeniu podatkw, jak bardzo straci na
popularnoĻci. Gdy ludzie sĢ postrzegani jako niekonsekwentni, nasz szacunek i zaufanie do nich znaczĢco
spada.
¤ Oto odwrotna sytuacja: gdy prezydent Bush wypowiedziaþ siħ na temat agresji przeciwko Kuwejtowi i
oznajmiþ, Ňe akcja militarna moŇe siħ rozpoczĢę 15 stycznia 1991 roku, reakcje ludzi byþy bardzo podzielone. 16
stycznia prezydent wykonaþ dokþadnie to, co zapowiadaþ, i jego akcje w oczach opinii publicznej gwaþtownie
poszþy w grħ.
¤ W obrħbie chrzeĻcijaıstwa istnieje kilkaset rŇnych wyznaı. Jednak przy caþej ich rŇnorodnoĻci oraz
literaturze potwierdzajĢcej sþusznoĻę punktu widzenia kaŇdego z nich, ludzie rzadko zmieniajĢ wyznanie.
WiħkszoĻę pozostaje wierna jednemu wyznaniu przez caþe Ňycie. KtoĻ, kto przez caþe Ňycie powtarza: áJestem
katolikiem", pozostanie wierny temu stwierdzeniu, zgodnie z ludzkĢ naturĢ.
7) Prawo limitu (áreguþa niedostħpnoĻciÑ)
JeĻli komuĻ siħ wydaje, Ňe iloĻę produktw, ktre pragnie posiadaę, lub dostħp do nich jest ograniczony, ceni
je wyŇej niŇ wtedy, gdy jest ich pod dostatkiem.
4
[ Pobierz całość w formacie PDF ]

  • zanotowane.pl
  • doc.pisz.pl
  • pdf.pisz.pl
  • mement.xlx.pl

    • Tematy